旅行社营利点大盘点旅游营销,旅游营销策划,旅游活动策划,营销案例,旅游景区,旅游智典,旅游策划人,旅游从业者,旅游研究者,旅游研究,最大的学习与交流平台,新探索,新思维,新高度,最新旅游人!

福布斯兵法

个人博客 相册
组别:管理员
性别:
来自:
积分:548
帖子:510
注册: 2007-11-28

2008-01-14 00:13 | 只看楼主

树型| 收藏| 小中大 1

旅行社营利点大盘点

中国旅行社赢利模式大盘点

内容摘要：
全国近80％的旅行社都处于无利或亏损状态，这与目前中国旅游业高歌猛进的局势极为不协调。造成旅行社这种尴尬局面的原因是多方面的，有客观原因，也有主观原因，但是更为主要的还是我们对自己行当中的营利点没有彻底吃清。分析一下营利点，对于明确思路、确定主攻方向大有益处。作者在分析问题以后提出摆正心态、学会运筹；发展和壮大行业协会，达成必要的共识和行业标准；以股份制的形式，组建自己的航空母舰；加强校企合作，储备和增加自己的智囊团；善待导游，增加企业内部的凝聚力；增设服务领域等,这些成为今后旅行社发展应该关注的要点。

关键词：营利点分析旅行社

根据国家旅游局公布的2005年度全国旅行社业年检结果，旅游业务毛利率只有6.12％，全国1.6万家旅行社中有1.3万家旅行社的旅游业务营业收入、毛利率等判定旅行社经营状况的指数评定都在平均值以下。国家旅游局有关人士谈到，这组数据可以解读为“全国近80％的旅行社都处于无利或亏损状态”。在日益红火的旅游业中，作为旅游行业最具有行业特征的旅行社业，竟然出现全行业微利甚至亏损，这不能不使人们深思和担忧。

旅行社如何摆脱困境，自然有很多原因。但是已经出现了全行业性的低迷，不能不让人们想重新审视一下其最基本的生存条件，也就是旅行社业营利盘点。要弄清这个问题就要对旅行社的生存环境做一个客观分析，因此我们有必要对旅行社的营利点进行盘点，以便从中获得一些启发。

一、旅行社的发展现状及存在的问题

进入21世纪以来，随着中国加入世贸组织，以及内需的拉动，中国旅游业也和其他产业一样，面临着十分有利的发展时机。近几年中国入境旅游、出境旅游、国内旅游三大市场都出现了良好的增长态势。据统计，2006年我国旅游业总收入已达到8881亿元，比2005年增长了2.18个百分点，其中入境旅游收入为339.49亿美元、国内游收入为6229.74亿元。除了2003年之外，近6年来旅游收入年均增长15%，成为全世界旅游行业涨幅最快的国家之一。随着三大市场的发展，旅行社行业获得了很大的发展空间，不仅在旅行社数量上有了快速提高，在市场竞争方面也逐步升级。

从近六年旅行社行业的数据来看，旅行社数量呈逐年增长态势，国际旅行社从2000年的1268家，增长到2005年的1556家，平均年增长率为3.8%。国内旅行社从2000年的7725家，增长到2005年的14689家，平均年增长率高达15%。但是从2000年以来，虽然由于旅游行业景气度上升，旅行社收入虽连年增长，但过低的价格使得公司盈利却逐年下降，行业毛利率从23%左右降至目前的7%左右，成为旅游业毛利率最低的行业。以2005年为例，全国旅行社营业收入1116.59亿元，同比增长9.70%，毛利润总额78.47亿元，毛利率为7.03%，净利润总额1.27亿元，净利润率为0.11%。

当前旅行社的生存环境可以概括为：大环境光明无限，小环境充满艰险，危机和风险参半。有专家指出旅行社存在四大危机，实际上也就是旅行社存在的四大问题，即产品与价格危机、信誉与人才危机、财务危机和突发事故危机。从这四大危机中我们也能看出旅行社业潜在的危机和探讨生存之道的必要性。

二、旅行社微利现象的原因分析

(一）旅行社微利的客观原因。

(1）游客理性增加。虽然中国的大众旅游只有短短的20来年历史，但是游客已经经过跟风、炫耀式消费阶段的磨练，开始变得理性起来。这对于整体旅游行业来说是一件好事，它有助于旅游业的健康发展。但是对于旅行社业来说，它标志着旅游暴利时代的结束，表现最为明显的就是旅游消费也出现了货比三家现象。客户咨询的多，报名的少，一看价格不是同行中的最低价，纷纷“闪”了。

(2）同行恶性竞争。由于中国旅游者绝大部分都是小康型的旅游者，所以对旅游的消费观念，当然还是越省越好。因此当今的旅行社好像不依靠价格竞争再就没有什么好办法，所谓的服务质量对游客来说好像很遥远。因此价格战不管怎么说仍然是愈演愈烈。

(3）网上分流。进入二十一世纪以来，随着网络的普及，网上查询、预订，伴之而来的就是自助游，大有越过旅行社，独身成游的趋势。这一趋势，分流了不少游客。以2007年“五一”黄金周为例，参团人数仅占出游人数的20%左右。

(4）外资进入。国家取消对外商投资旅行社设立分支机构的限制，在线旅游模式异军突起，也对旅行社的营利造成了一定的影响。

(二）旅行社微利的主观原因。

(1）管理不善。旅行社由于规模小，绝大部分的管理只能是经验式的管理。因此缺乏科学管理和激励机制，造成旅行社内部内动力不足。虽然规模小，但是经营成本高，人员积极性不高，流动频繁。由于缺乏科学的管理机制，在管理中的“倚轻倚重”现象明显，单位内部人员分工不合理，苦乐不均、劳逸不匀，
自然就收入分配不合理，于是留不住人。而一些骨干往往会出现“拥客自重”，与企业叫板，讲条件，稍不如意就会出现走人，而由此会给企事业造成巨大的损失。对导游的无序化管理既使得旅行社的质量、信誉没有办法保证，同时也使利润大大流失。

(2）没有找准问题的症结。记得在上世纪九十年代，企业纷纷要求与政府脱离关系，认为政府似的体制是阻碍企业发展的唯一阻力，让政府尽量放开。而现在政府再没有什么约束了，旅行社都可以完全自主经营，但仍然不行，这说明对旅行社的问题没有找准。

(3）专家的建议可望而不可及。旅游业的发展也造就了一大批旅游学界的专家，但是很多专家教授都是从学校到学校，应该说是满腹经纶，但是没有实际生活经验，往往一些政策措施从理论讲完美无缺，可是在实践中毫无用处。大部分专家到景点做规划，总是蜻蜓点水式考察，很难了解到真实情况，因此所提建议也是可望而不可及。比如完善服务标准、提高服务质量。旅行社的服务内容有两部分：一种是依附旅游产品的服务，另一种是伴随在整个旅游过程中附加服务。前者我们知道绝大部分旅行社没有能力做产品研发，而后一种又是由“不属于旅行社”的导游人员完成，因此完善服务标准和服务质量，几乎与旅行社不太着边。

三、营利点分析

对于中国旅行社来说由于时间短，营销措施还不够完善，我们不妨借助美国和新加坡的例子说明问题。

1、美国旅行社营业收入主要由各种销售佣金构成。旅行社的销售佣金是旅游服务供应商根据旅行社代理销售其产品的数量以及双方事先商定的佣金比例向旅行社支付的劳动报酬。旅行社代理销售的产品是多种多样的，但主要包括航空、游船、租车和饭店等项目，并由此构成其主要的收入来源，其中又以航空代理业务的收入最为重要。这里有一个比较早的数据，但可说明问题。在全美旅行社行业1993年为数934.68亿美元的营业收入中，航空代理业务收入高达559.19亿美元，占总数的60％；其次是游船代理业务，其营业收入为140.22亿美元，占总数的15％；再次是饭店预订和租车代理业务收入，分别为103.51亿美元和66.33亿美元，其在旅行社行业营业收入总额中所占比例分别为11％和7％。因此积极地争取更多的代理就是旅行社获得利益的主要渠道。

2、新加坡旅游业是从商业、休闲旅游拓展到教育和医疗保健等领域，新加坡卫生部宣布，将医疗保健旅游视为振兴新加坡经济的一只引擎，这样就极大地拓宽旅行社的获利点。

3、目前我国旅行社明确定位为“旅行服务提供企业”，强调旅行社是“旅行服务”的提供者，而不仅仅是包价旅游的组织者或者是观光旅游服务的提供者。那么不论因私、观光旅游，还是公务、商务旅行，其出行所需的交通、酒店、餐饮的预订，以及接送、导游等服务都可以由旅行社提供。这对于旅行社来说是一件好事，可以随意发挥想象，创造营利空间。传统的旅行社服

务项目包括：

①组合、推销包价旅行团；收取人头费。

②代定酒店、餐食、观光、文艺演出等，售票提成。

③代购机票、车票；提成或手续费。

④安排接送；运费或者提成。

⑤货运委托；运费或者提成。

⑥旅游业务问讯；咨询费。

⑦安排宗教、会议、商务、文体等专业活动；收取委托方的业务费。

⑧代目的地进行推销、广告和其他营销活动。

⑨发售旅行支票等。这些项目看起来不少，也有很大的空间可挖，比如机票、酒店、景点门票的提成，但更主要的是要开拓新领域。

四、对策

1、摆正心态、学会运筹。

其实，不管是竞争还是融合，国外旅行社的抢滩以及相邻行业的挤压，这都不能成为限制旅行行业快速发展的理由，因为国内旅行社+网络旅游只占了国内旅游市场的一小部分，而“占90％的商旅、留学市场远未开发”。因此只要我们摆正心态、潜心研究，专心致志于旅行社本行，也是大有可为的。对于中国旅行业来说，由于起步较晚，因此别人走过的路就是我们的镜子，我们可对照一下美国、新加坡的例子。

2、发展和壮大行业协会，达成必要的共识和行业标准。

中国的旅游业发展绝对少不了政府的支持和干预，因此借助于政府力量，增强行业协会的协调能力是旅行社要发展壮大的必由之路。首先要借助政府和法律手段，打击扰乱旅行社市场的行为；其次是要借助政府的力量维护旅行社的合法权益。

3、以股份制的形式，组建自己的航空母舰。

旅行社要做大做强，必须上规模，只有上了规模才能上档次；也只有上了档次，才能实现科学化、标准化管理，才能真正提高顾客满意度。就目前旅行社现状看，需要借助现代信息技术，可以通过CRS/DIS/GDS系统实现零散订客、接客，集中管理和经营的做法，来提高整体档次。比如我们商定30人为一个标准团，对于这样的团一切服务都是统一规定好的，包括旅游线路、乘车、住宿、就餐、导游都实行标准化管理，而那些小社如果人不够就可以以一个合理的价格交给大公司接待和管理。这种大公司可以通过若干个小公司出资入股的形式组建而成，既有相对独立的经营权，又是各个小旅行社利益的代表，这样就可以实现小的投入而达到大的目标。

4、加强校企合作，储备和增加自己的智囊团。

目前旅行社的人才缺乏与大专院校、科研单位的人才过剩一样让人头痛，因此旅行社要学会借鸡生蛋，要大胆地聘请各大专院校的老师组成自己的智囊团，做一些管理、技术和市场调研、市场开拓以及规划等一系列的工作，要在企业中形成一种有问题大家解决的氛围。同时从事研究的人员也应主动出击，到企业挂职、锻炼，在实际工作中积累研究素材，为真正探讨一些深度的理论问题做准备。

5、善待导游，增加企业内部的凝聚力。

导游的作用对于旅行社来说怎么强调也不过分，可是目前很少有旅行业养活自己的导游的，正是由于导游成为“三无”人员或“三不管”人员才使旅游市场如此混乱。目前关于导游以及其他员工的管理还都是如何加强、抓紧，其实要真正懂得他们最为迫切的需要才能实施所谓的人本管理。对于导游来说经济上的处罚不会有任何效果，有时甚至会起到相反的效果，你收我的钱越多，我会宰客更狠。要让这些有归属感，有安全感才会有长远打算。

6、增设服务领域。

旅行社行业是一个充满挑战性和创造性的行业，因此需要花大力气进行开拓，尤其是增设一些体验性和参与性的项目。

郑岷个人博客相册组别:版主性别: 来自: 积分:62 帖子:54 注册: 2007-12-23	2008-01-22 19:05 \| 树型\| 收藏\| 小中大 2 回复：旅行社营利点大盘点嗯，但每个旅行社都要有自己擅长的业务郑岷：人类出游行为研究者，户外旅行咨询师！互联网行业人士。（中国旅游业研究QQ群：48331031（注明：旅游）

悠游天下个人博客相册组别:智典新生性别: 来自: 积分:5 帖子:5 注册: 2008-02-21	2008-02-21 16:45 \| 树型\| 收藏\| 小中大 3 回复：旅行社营利点大盘点旅行社作为中介机构，只有将透明的成本操作变成不透明才可以增加利润，（现在资讯太发达了，而旅行社又经常面临分解报价）．或者去进入供应商领域，也就是旅游行业的终端资源领域如：酒店或景区或交通去创造利润

狼行天涯个人博客相册组别:智典新生性别: 来自: 积分:2 帖子:2 注册: 2008-07-24	2008-07-24 16:17 \| 树型\| 收藏\| 小中大 4 回复：旅行社营利点大盘点满口理论，不切实际

愿望树个人博客相册组别:智典新生性别: 来自: 积分:7 帖子:6 注册: 2008-08-11	2008-08-11 13:25 \| 树型\| 收藏\| 小中大 5 回复：旅行社营利点大盘点学习来了。要价格还是服务？现在的游客要求更高，要便宜的还要档次高的，怎样才能满足游客越来越挑剔的味觉？是一个复杂困难的问题。旅行社的暴利时代过去，怎样实现整合？

旅游智典BBS旅行社经营方略区 旅行社行业研究旅行社营利点大盘点

标题: 旅行社营利点大盘点

旅行社营利点大盘点

回复：旅行社营利点大盘点

回复：旅行社营利点大盘点

回复：旅行社营利点大盘点

回复：旅行社营利点大盘点